3C分析は「市場・顧客」「競合」「自社」の3つの視点から市場環境を分析し、マーケティング戦略の方向性を明確にするフレームワークです。3C分析によって自社が持つ強みと弱みを洗い出せば、商品・サービスをより良くする施策や、競合他社との差別化を図るためのヒントになるでしょう。

当記事では、3C分析とは何かという基礎知識にくわえて、3C分析のやり方・手順や分析目的などについて解説します。

1.　3C分析とは市場環境を分析するフレームワークのこと

3C分析とは、市場環境を分析する手法の1つです。
3Cは「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字を取ったもので、以下のような意味があります。

3C分析で自社を取り巻く市場環境を調査すれば、より訴求力の高いマーケティング施策に活用できるほか、事業計画の方向性を決定する際にも役立ちます。

2.　3C分析の目的はマーケティング戦略の方向性の決定

3C分析の目的は、自社が取るべきマーケティング戦略の方向性を明確にすることです。
3C分析を用いると、顧客のニーズや競合他社と自社が置かれている事業環境を分析できるため、自社の「強み」と「弱み」が把握できます。自社の強みと弱みが明確になれば、商品やサービスの改善点が発見できるほか、競合相手との差別化ポイントも見出せるでしょう。

3C分析から見えてきた改善点や差別化すべき点は、次に行うマーケティング活動の方向性を決める大きなヒントとなります。

3.　3C分析と併用される分析方法

ビジネスで活用できるフレームワークにはさまざまな方法があり、組み合わせて活用すれば分析内容のブラッシュアップが可能です。3C分析と併用される分析方法として、下記の4つを紹介します。

SWOT分析
SWOT分析とは「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の頭文字を取ったもので、環境分析フレームワークの1つです。
自社（内部要因）と自社を取り巻く環境（外部要因）を、プラス要因とマイナス要因という側面で分析することで、3C分析とは違う切り口で情報を分析します。

PEST分析
PEST分析とは、外部環境を「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」という4つの軸で分析する手法です。
自社ではコントロールが難しい社会情勢の分析によって、将来的なリスクを洗い出しマーケティング戦略立案に役立てられます。

4P分析
4P分析は「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販促）」の4つの要素を企業視点で分析する方法です。
自社製品のコンセプトや価格設定、流通経路、プロモーション活動について企業側の目線で考えます。

4C分析
4C分析は、「Customer Value（顧客価値）」「Cost（コスト）」「Convenience（利便性）」「Communication（コミュニケーション）」の4つの側面を顧客視点で分析する手法です。
顧客の立場に立って考えることにより、最適なマーケティング戦略の立案に役立てられます。

ほかにも、3C分析の発展形として5C分析や6C分析が用いられるケースもあります。さらに、自社の立ち位置を明確にできる「STP分析」や顧客分析ができる「AIDMA分析」など、さまざまな分析手法の組み合わせにより経営に必要な情報の精査が可能です。

4.　3C分析のやり方・手順と分析ポイント

近年のマーケティング戦略は顧客視点が重要視されるため、3C分析は「市場・顧客」→「競合他社」→「自社」という順番で分析を進めることが大切です。3つの要素をどのようなやり方で分析すればよいのか、手順とポイントを解説します。

4-1.　市場・顧客（Customer）分析

最初の分析項目は「市場と顧客」についてです。効果的に分析を進めるために「マクロ分析」「ミクロ分析」「顧客分析」とフェーズを分けて分析します。マクロで全体像を捉えてから詳細を把握することで、市場の変化に対応しやすくなります。

【マクロ分析の方法】
社会情勢の変化や法改正など、市場全体の動向を整理するために行うのがマクロ分析です。分析には「PEST分析」がよく用いられており、リスクやチャンスに対応しやすくなるメリットがあります。

【ミクロ分析の方法】
ミクロ分析とは、特定の業界において自社に影響を与える要素について分析することです。主に「5フォース分析」という手法を使い、次の5つの要素を分析します。

・新規参入企業
・既存競合他社
・代替品
・買い手の交渉力
・売り手の交渉力

5フォース分析は、業界全体における自社の脅威となりうる要素を把握する際に有効です。分析で得られた情報は、自社の課題を見つめなおしたり、他社との差別化を図ったりするときにも役立ちます。

【顧客分析の方法】
顧客分析の分析対象には、次のようなものがあります。

・顧客人口
・購買動機
・購買行動
・購買履歴

顧客層を把握しニーズをキャッチすることは、事業活動する上で欠かせません。市場調査やアンケート調査など、適切な調査方法で情報収集し分析しましょう。

4-2.　競合他社（Competitor）分析

次のステップでは、競合他社について調べます。競合他社のビジネスについて「結果」と「要因」を軸に調べることがポイントです。

結果
競合他社の売り上げや利益率、市場シェアのほか、製品の特徴や強みについても分析します。公表されていない情報もありますが、できるだけ多くの客観的な情報を集めることが大切です。
社員1人あたりの売上高や顧客単価も調査すると、競合各社の経営資産の使い方にも着目できます。

要因
競合他社がなぜ結果を残せたのか、理由と背景を分析します。特に、営業手法や販売ルート、製造工程など他社の仕組みに関するリサーチは、結果が出た方法を知る重要な手掛かりです。さまざまな側面から結果が出た要因を探ることにより、自社に活用できるポイントや差別化できる部分が見つけやすくなります。

競合調査を進める上で見えてきた他社の成功事例を自社に生かす「ベンチマーキング」は、ぜひ取り入れたい手法です。お手本となる「ベンチマーク企業」の成功要因を学んで、自社の事業戦略の参考にしましょう。

4-3.　自社（Company）分析

「市場・顧客分析」と「競合他社分析」を経て、最後に自社分析することで自社が置かれている状況をより鮮明に把握できるようになります。

自社分析には、SWOT分析やクロスSWOT分析を用いるのがおすすめです。SWOT分析では、自社の「強み」や「弱み」にくわえて外部環境の影響を受ける「機会」と「脅威」も分析します。SWOT分析によりさまざまな角度から自社を見つめれば、マーケティングに必要な要素の洗い出しが可能です。

また、クロスSWOT分析を用いると、SWOT分析で抽出した情報をもとに、下記のような詳細な戦略策定につなげられます。

・強み×機会：ビジネスチャンスにつながる戦略を立てる
・強み×脅威：強みを生かした差別化戦略を取り、脅威を避ける
・弱み×機会：自社の弱みを改善すべく、長期的な戦略でチャンスを掴む
・弱み×脅威：リスクとなる内容に対して、被害を最小限に抑えるための戦略を立てる

フレームワークを組み合わせながら情報を整理することで、自社が取るべき行動が明確になり方向性を正せるでしょう。

まとめ

マーケティング戦略を考案する上で、まず大切なのは戦略の方向性を決定することです。3C分析は、マーケティング戦略の方向性を決める上で、欠かせないフレームワークと言えます。

3C分析だけでなく「SWOT分析」「PEST分析」「4P分析」「4C分析」といった分析方法と組み合わせることで、より詳細な経営分析が可能です。3C分析によって自社の弱み・強みを把握して、競合他社との差別化や商品・サービスの改良に生かしましょう。